Pedro Toledo Barrera
Uso del tiempo en la Negociación
El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera.
El tiempo tiene un valor económico y también estratégico. Con el transcurso del tiempo se modifican las circunstancias para todos. Pocas veces se puede negociar al margen del tiempo. Lo más frecuente es negociar contra él. Es decir, lo corriente es que el paso del tiempo suponga un coste añadido al de la propia negociación y represente un acicate para llegar a un acuerdo lo antes posible.
El análisis del tiempo de negociación debe realizarse antes de entrar en ella. Primero es preciso determinar cuál es el momento adecuado para cada negociación. En muchas empresas son las fechas de cierre de los ejercicios fiscales o contables los que acaban determinando las fechas de negociación de compra o venta de muchos bienes y servicios. Revise esta práctica y estudie si existe otro momento del año más adecuado para negociar cada situación, cada negocio o cada contrato.
La necesidad suele salir más cara que la mera conveniencia; procure no esperar al último momento para negociar. El tiempo jugará contra Vd. y será un aliado de la otra parte. Evite las prisas y ponga el tiempo de su lado.
Las ventajas competitivas no van siempre aparejadas con el ritmo del reloj. La conocida frase de Napoleón a su ayuda de Cámara, “Vísteme despacio, que tengo prisa” es un buen ejemplo.
Acorde con la misma idea es el aparente contraste entre un país como Japón, tecnológica y económicamente puntero, y su práctica negociadora, apoyada en el análisis minucioso, la relación pausada y el empleo generoso y abundante del tiempo. La prisa es mala consejera.
Pese a que lo deseable es no negociar contra el tiempo, en muchas circunstancias esto es inevitable. Procure al menos que la parte contraria no sea consciente de su premura y de sus costes, pues de lo contrario además de presionarle se lo cobrará. Administre bien el tiempo de que disponga y no se deje un minuto para la jugada final.
Los últimos tramos de tiempo de la negociación son especialmente delicados. Si Vd. tiene prisa, evite que se le note; si la urgencia es de sus interlocutores, no les apremie ni les recuerde la precariedad de su tiempo. No anticipe nunca el final de la negociación ni anuncie el tiempo que cree Vd. que resta para acabar.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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